近幾年凈水器市場(chǎng)以兩位數(shù)的增速在快速發(fā)展，據(jù)奧維云網(wǎng)的監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，2018年凈水器市場(chǎng)規(guī)模同比增長(zhǎng)速度約為18%，因此凈水器被譽(yù)為家電行業(yè)“黃金級(jí)”產(chǎn)業(yè)，與傳統(tǒng)家電產(chǎn)品一樣已成為很多消費(fèi)者家庭必備的健康家電之一，很多有眼光的投資者也紛紛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)；而對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入了凈水器行業(yè)的加盟代理商來(lái)說(shuō)，在銷售時(shí)應(yīng)當(dāng)充分做好哪些售前準(zhǔn)備工作，才能提升加盟代理商店鋪銷量呢?

一、了解店鋪周邊的人群結(jié)構(gòu)

做任何事都應(yīng)該有所準(zhǔn)備，而了解店鋪周邊的人群結(jié)構(gòu)便是如此，這是在銷售之前需要充分做好的第一個(gè)準(zhǔn)備；活動(dòng)是增加店鋪銷量的最有效手段，那么在做活動(dòng)銷售之前，是需要評(píng)估好店鋪對(duì)周邊人群的輻射能力，并在配套服務(wù)的影響下，統(tǒng)計(jì)出店鋪周邊1公里2公里或10公里內(nèi)的人群結(jié)構(gòu)，布局具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略活動(dòng)，比方說(shuō)小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)：周邊兩公里內(nèi)的小區(qū)主要的人群畫像以中老年人為主，并且具有一定的購(gòu)買能力且對(duì)健康和服務(wù)質(zhì)量有很高的要求，那么加盟代理商可以采用橫向性組合型營(yíng)銷策略，即與另一家專做健康產(chǎn)品的加盟代理商或企業(yè)合作，如：買凈水器送中老年人補(bǔ)鈣奶粉活動(dòng)、免費(fèi)送凈水器收取一定安裝費(fèi)用活動(dòng)等。

二、了解自己產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品做好分類

了解自己的產(chǎn)品，這是售前工作的重中之重，即使你賣的產(chǎn)品很單一，也應(yīng)該了解產(chǎn)品的性能，客戶問時(shí)也能應(yīng)付自如，對(duì)于定制的產(chǎn)品更是如此，哪些產(chǎn)品能做，哪些不能做，顏色，外觀是否能按客戶意愿更改，這些都要了解的一清二楚；做好產(chǎn)品的了解工作后，也要對(duì)產(chǎn)品做好分類，這樣做的好處就是能夠快速的給客戶建議適合的產(chǎn)品，有時(shí)客戶挑選的多了，自己也會(huì)拿不定主意，這時(shí)就需要銷售人員給予專業(yè)的意見。

三、能夠熟練的給客戶報(bào)價(jià)

這里說(shuō)的主要是定制產(chǎn)品，款式多，顏色不一，原料用的分高中低檔，所以對(duì)于售前工作來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)也不是簡(jiǎn)單的事情，必須知道店鋪的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成，客戶需要定制時(shí)給客戶一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，不能含糊其詞，因?yàn)閮r(jià)格也是客戶最關(guān)注的點(diǎn)。

四、掌握同類產(chǎn)品的競(jìng)品信息

這一點(diǎn)看似沒必要，但在實(shí)際的競(jìng)品銷售中很多客戶會(huì)拿別家的產(chǎn)品和你家的比，那么怎么給客戶說(shuō)才能有說(shuō)服力呢，當(dāng)然是了解同類產(chǎn)品的一些優(yōu)劣，作一些專業(yè)性的比較，讓客戶明白，貨比三家固然重要，也要了解要買產(chǎn)品的優(yōu)劣，適合自己的性價(jià)比高的產(chǎn)品才是正確的選擇。

五、掌握接待客戶的專業(yè)術(shù)語(yǔ)

這就像電話銷售會(huì)有一套專門的打電話的術(shù)語(yǔ)一樣，作為銷售隨意性很強(qiáng)，但也需要掌握基本待人接物的一些術(shù)語(yǔ)和技巧；客戶更愿意選擇專業(yè)性強(qiáng)的賣家；如，通過(guò)專業(yè)的問答術(shù)語(yǔ)識(shí)別并解決客戶關(guān)注的主要問題，即通過(guò)專業(yè)的話術(shù)先與客戶建立信任感，一個(gè)好的營(yíng)銷人員會(huì)花80%的時(shí)間提問題，只花20%的時(shí)間解釋產(chǎn)品和回答問題。

六、做好產(chǎn)品售后培訓(xùn)

最后，售后服務(wù)也很重要，凈水器售后服務(wù)比其他傳統(tǒng)家電更為復(fù)雜，因?yàn)閮羲鞯匿N售還涉及到安裝、維護(hù)、更換濾芯等服務(wù)；做好售后服務(wù)，將讓客戶有一種“排他性”的感覺，不斷地參考客戶的使用情況和使用經(jīng)驗(yàn)，積極解決出現(xiàn)的問題，力求收獲客戶的口碑；有了客戶口碑，你可以要求客戶介紹其他客戶，客戶從你的產(chǎn)品一開始就會(huì)有一定程度的信任，在銷售上會(huì)更容易。

營(yíng)銷是金利源凈水器最核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在這里如此簡(jiǎn)潔明了的把售前工作分解成六個(gè)步驟，這跟金利源凈水器多年來(lái)的成功營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)有很大的關(guān)系，很多凈水廠家都鼓吹自己的營(yíng)銷能力、營(yíng)銷扶持怎么牛，但是一旦到營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候局限性和瓶頸性就凸顯出來(lái)了，如某某品牌的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典、某某品牌提高銷量的四大戰(zhàn)術(shù)等，都沒有一點(diǎn)真正意義上的實(shí)戰(zhàn)案例作為支撐，而金利源獨(dú)特的橫向性組合型營(yíng)銷策略，是行業(yè)當(dāng)中第一個(gè)采用此種營(yíng)銷策略的品牌，我們稱之為“跨界營(yíng)銷組合”，這需要該品牌具有強(qiáng)大的社交關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)的，如上述案例中的“買凈水器送中老年人補(bǔ)鈣奶粉活動(dòng)”，這只是金利源營(yíng)銷策略當(dāng)中的冰上一角而已。

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